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¿Cómo establecer tus objetivos de ventas?
Definir objetivos de negocio es una de las tareas más importantes que un emprendedor debe de considerar. Te recomendamos leer nuestro artículo “Conoce la rutina que te mantendrá avanzando hacia tus metas”.
Creemos que una vez que puedas identificar tus metas personales, podrás entonces trazar la ruta para establecer tus objetivos comerciales y en esta ocasión queremos darte una serie de consejos para que puedas llevar a cabo tus objetivos de venta durante tu proceso de emprendimiento.
La importancia de los objetivos de venta
¿Qué pasaría si no tuvieras un objetivo de venta?
Muy probablemente venderías mucho menos porque no tienes claro cuánto quieres vender.
Los objetivos de venta recogen la estimación de las ventas que se quieren lograr en un periodo de tiempo determinado. Para ello, se tienen en consideración diversos factores, como las ventas realizadas en ejercicios anteriores, e incluso el contexto político y social o el ciclo económico que se tiene a su alrededor. Los objetivos de venta, dibujan un escenario ideal acerca de lo que se quiere lograr, así que al establecerlos, no olvides hacerlo lo más cercano posible a la realidad, con el fin de poder adoptar una estrategia comercial y potencializar todas las oportunidades y los recursos al máximo.
Al planear tus objetivos de venta tienes que ser realista y basarte en actividades que te permitan a ti y a tu equipo alcanzarlos. Te dejamos algunas consideraciones, que con base en nuestra experiencia, te ayudarán a definirlos más fácilmente:
Tus objetivos no deben centrarse sólo en los números. Un error común al redactar los objetivos de venta es poner el ojo solo en cumplir las cuotas de ventas. Esto puede llevar a varios escenarios desfavorables, ya que puedes crear una mentalidad de que vender es la única respuesta a todos los problemas, y puedes descuidar tu reputación o la atención al cliente. Asegúrate que integres puntos que busquen el éxito a mediano y largo plazo de tu empresa.
Mide tus objetivos en periodos de tiempo. El tipo de objetivo que establezcas para tu equipo dependerá de las condiciones específicas de tu empresa, por ello también es importante y necesario que se establezcan períodos de alcance. Por ejemplo, para medir el éxito en términos de rendimiento general se podría establecer a través de un objetivo mensual; y para periodos más largos se pueden establecer objetivos trimestrales o anuales.
Involucra a tu equipo: es esencial que tu equipo forme parte de todo este proceso, ya que estarán involucrados en alcanzarlos, además de que pueden darte un panorama más amplio, desde el punto de vista operativo. Algunas formas de hacerlo son a través de sesiones de brainstorming que ayuden a identificar oportunidades o barreras, o mediante análisis o reportes, en los que encontraremos las dificultades a las que se enfrentan durante las situaciones de venta.
Tipos de objetivos de venta
Si bien los objetivos de venta persiguen incrementar las ventas de tu empresa, es necesario que conozcas los diferentes tipos que existen y cuáles de ellos podrías aplicar en tu caso específico:
Objetivos de volumen: son habituales en las empresas de consumo masivo. Pretenden vender la mayor cantidad posible de productos, lo que suele lograrse reduciendo los márgenes. Un ejemplo son las empresas que venden champú que tienen mucha competencia y les interesa llegar a más personas.
Objetivos de rentabilidad: pretende aumentar los márgenes de beneficio del producto o servicio. Una técnica en este caso es dejar de comercializar productos que dan poco beneficio para centrarse en promocionar aquellos que generan la mayor ganancia a la empresa. Un ejemplo más claro es una empresa que dirige su atención en aumentar sus ventas de ese servicio que le genera su mayor facturación y dejar a un lado los que le significan pocas ventas, llegando incluso a especializarse en un par de servicios o productos.
Objetivos de cuota de mercado: cuando se trabaja en mercados que ya están muy maduros este suele ser uno de los objetivos principales, pues lo que se pretende es incrementar el porcentaje de penetración en el mercado contra la competencia. Un ejemplo más claro es una empresa que dirige su atención en aumentar sus ventas de ese servicio que le genera su mayor facturación y dejar a un lado los que le significan pocas ventas, llegando incluso a especializarse en un par de servicio.
Objetivos de fidelización: estos tienen como finalidad afianzar a los clientes actuales, para lo que se emplean técnicas como los incentivos o la mejora de la atención al cliente. Este objetivo es muy importante para empresas que ya tienen un público cautivo, por ejemplo Apple, que hoy en día busca crear más experiencias con su marca, generando así una comunión con sus clientes.
Creando objetivos SMART
Hasta este momento hemos hablado de la importancia de establecer los objetivos de ventas y cómo hacerlo, y ahora queremos hablar de cómo poder crear estos objetivos de manera más efectiva a través del método SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-based):
- Específicos (specific). Para crear objetivos específicos debes tener muy claro a dónde quieres llegar. Si el fin máximo es aumentar las ganancias, céntrate en objetivos de rentabilidad.
- Medibles (measurable). Tener referencias cuantitativas es clave. Te permiten saber si estás alcanzando tus objetivos y entender tu desempeño a lo largo del tiempo. Identifica qué métricas son relevantes para cada objetivo.
- Alcanzables (achievable). Un objetivo tiene que ser realista y alcanzable. Debes tener en cuenta las capacidades y recursos disponibles para cumplirlo.
- Relevantes (relevant). Todo objetivo de ventas debe estar vinculado con los objetivos generales de la empresa.
- Tener fecha (time-based). Los objetivos deben tener un plazos de tiempo. Por ejemplo: semanales, mensuales, trimestrales, semestrales, anuales, etc. Así podrás evaluar cuánto tiempo tardas en cumplirlos y si tus pronósticos son realistas.
Evaluación y adaptación
Como en todo proceso las métricas son importantes ya que te ayudan a ubicar indicadores de alcance que te acercan a la realidad que vive tu negocio, y en este sentido, no puedes mejorar lo que no puedes medir. Así que evaluar los resultados de venta te brindará una conciencia del avance que tienes en el cumplimiento de tus objetivos.
La pregunta que seguramente te haces es, ¿cómo medir la efectividad de mis ventas? Bueno, la eficacia de un proceso de ventas se refiere a todas las métricas que tienen un impacto en el resultado, comúnmente asociadas a los objetivos que has establecido.
Aquí te dejamos los principales indicadores que puedes tomar en cuenta a la hora de fijar tus métricas de medición:
- Ingresos totales
- Ingresos por producto o servicio
- Porcentaje de ingresos derivados de nuevos negocios
- Porcentaje de ingresos derivados de clientes recurrentes
- Negocios cerrados vs meta de venta
- Ingreso mensual recurrente
- Ingresos generados por vendedor / colaborador
- Ingresos perdidos
Una vez que hayas elegido tus indicadores, asegúrate de analizar tus resultados con el fin de adecuar las estrategias necesarias para mejorar tus métricas o alcanzar aquellos objetivos a los que no has podido llegar.
Conclusión: la recompensa al alcanzar objetivos
Para concluir, queremos recomendarte que no eches en saco roto la idea de la recompensa, incentivar a tu equipo para que alcance sus objetivos es sin duda un acierto ya que aumenta el sentido de pertenencia y permite poner en contexto a todos los miembros de tu negocio, dejándoles ver que al cumplir los objetivos de la empresa, también están cumpliendo los propios.
En este sentido, no hablamos únicamente de crear un plan de compensación monetaria, bonos o comisiones sino de incentivar a tu equipo para alcanzar los objetivos a través de diferentes estrategias como: fomentar la competencia saludable dentro del equipo para ofrecer promociones; crear competencias internas con tableros de resultados claros y visibles; crear campañas de ventas cuando van acercándose a una meta importante, etc.
No olvides incluir beneficios laborales como vacaciones, días libres con salario, jornadas de trabajo reducidas o flexibles. Ofrecer incentivos colectivos o de equipo, ayudará a tu equipo a unirse más y fomentará una mejor cultura para tu negocio, lo que aumentará la productividad y sin duda, ofrecerá un reconocimiento invaluable para tus colaboradores.
Estamos convencidos que ahora que sabes la importancia de establecer tus objetivos de venta, encontrarás las mejores estrategias para ponerlos en marcha. ¡Te deseamos todo el éxito en este proceso!
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